Gratificaciones y variables... motivación comercial

* Éste fue un artículo publicado en la revista de la Cámara de Comercio de Sevilla en un número especial sobre marketing y ventas..


El trabajo en variable de los comerciales es una realidad extendida en casi todas las empresas que conozco. Parte de una de esas leyes universales: las recompensas motivan. Hay personas que se han encargado de estudiar la cuestión de la motivación y pueden tener información valiosa que aportar, permitidme que os cuente una historia;

Vivo en Málaga, en una calle estrecha en la que cuando era un niño y los aparcamientos no resultaban una variable tan limitante como ahora, jugábamos al futbol en la calle. Mi experiencia es que un niño puede, incluso le apetece, salir a las 4 de la tarde de agosto a jugar a la calle.... en este momento no lo haría ni por todo el oro del mundo. Como digo es una calle estrecha, las casas están pegadas al "campo de juego", y el sonido de un balón de reglamento a la hora de la siesta no era suficientemente valorado por mis vecinos, que salían para pedirnos que nos fuésemos un poco más abajo o más arriba, pero siempre lejos de su ventana, a continuar con el partido.

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Un día, uno de mis vecinos me llamó para decirme lo mucho que le gustaba que usáramos la entrada de su cochera como portería y lo que le ayudaban a descansar nuestros gritos mezclados con el sonido de la pelota golpeando en la puerta de hierro. De hecho le gustaba tanto que había decidido pagarnos diez duros, por cada día que fuésemos allí a jugar. Mi compañero y yo estábamos encantados, nos pagaban por jugar al fútbol!! Dimos lo mejor de nosotros toda la semana, y a partir del día siguiente íbamos a jugar pensando en lo que nos compraríamos al terminar, un par de "poloflanes" (deformación de la palabra "poloflash") y algunas gominolas.

El lunes siguiente, cuando fuimos a cobrar después del partido del día, mi vecino nos dijo que tenía problemas económicos y que no iba a ser posible seguir pagándonos los 10 duros por partido, tendrían que quedarse en cinco. No nos hizo ninguna gracia la rebaja, ahora tendríamos que decidir si comprábamos poloflanes o gominolas, pero al fin y al cabo eran cinco duros por jugar al futbol, de modo que accedimos.

Sin embargo dos días después, cuando llegábamos a su casa botando el balón en el silencio de la tarde, mi vecino nos llamó de nuevo para decirnos esta vez que lo sentía mucho pero que ya no tenía más dinero para pagarnos, tampoco los 5 duros y que ibamos a tener que jugar gratis. Eso era demasiado, y nuestra respuesta indignada fue unánime: "¡Entonces no jugamos!"

Siempre cuento esta historia para explicar los resultados de los experimentos de Marck R. Lepper en la universidad de Stanford, publicados en 1973 y que creo, son poco conocidos en el mundo del marketing. Este experimento es el parte de una serie en los que se estudió el efecto de las gratificaciones extrínsecas para la realización de tareas. 

Resumidamente, estos experimentos demuestran que una tarea que resulta placentera por sí sola puede dejar de serlo cuando se convierte en un medio para lograr algo.

No quiero que se me malinterprete. Todos trabajamos por dinero y los colaboradores en los proyecto también. El sueldo supone además una medida del reconocimiento del trabajo de cada persona, tanto dentro como fuera de la empresa. Sin embargo, como demostró Lepper, no es una buena idea reducir el trabajo a un modo de lograr dinero a final de mes, ya que de este modo se pierden las fuentes diarias de gratificación que ofrecen las personas con las que charlamos o el reto de superar ciertas tareas.

¿Qué ocurre entonces con la parte variable del sueldo de los comerciales? Se trata de una cuestión de enfoque; la parte variable del sueldo de un comercial no debería ser el modo en el que la empresa lo gratifica por vender más, sino una forma de repartir los beneficios que hemos conseguido trabajando juntos. No se trata sólo de cambiar el nombre de las cosas, es más bien cambiar su significado simbólico y el esquema de la relación profesional.

Juanjo Valderrama

@jjvaarq